Was Kunden auf Ihrer Website vom Kauf abhält. Oder: Warum der erste gute Eindruck nicht reicht.

Geht es darum, Kunden über die eigene Website zu gewinnen, sprechen die meisten über den berühmten ersten Eindruck. (Ich bin da keine Ausnahme, denn dieser Eindruck ist der Türöffner. ;) )

Aber was, wenn dieser erste Moment Ihre Website-Besucher überzeugt, und sie werden trotzdem nicht zu Kunden?

Sie haben also möglicherweise jetzt gerade einen echten Interessenten auf Ihrer Website. Jemanden, der jetzt Ihre Hilfe braucht.

Ihre Website repräsentiert Sie auf den ersten Blick professionell und der Besucher möchte mehr wissen.

Der Anruf ist nahe.

Was kann da noch schiefgehen?

Was hält Kunden auf Ihrer Website davon ab, bei Ihnen anzufragen?

Der Fallstrick heißt: Ablenkung!

Stellen Sie sich vor, es ist Samstagvormittag und Sie haben sich vorgenommen, die Wohnung aufzuräumen, damit Sie sich danach den ganzen Nachmittag mit einem guten Buch in die Sonne setzen können. Ein klarer Plan.

Sie möchten saugen, die Blumen gießen und die Abstellkammer aufräumen. Aber irgendwas kommt Ihnen immer in die Quere, wenn Sie eine der Aufgaben durchziehen möchten.

Der Staubsauger springt nicht an. Die Gießkanne hat ein Loch. Und als Sie die Abstellkammer genauer unter die Lupe nehmen … also so viel Zeug war da gestern aber noch nicht drin ;).

Sie haben schon überhaupt keine Lust anzufangen. Der Frust ist vorprogrammiert.

Exakt so fühlen sich Besucher auf vielen Websites.

Unvorhergesehene Hürden. Dinge, die man auf Anhieb nicht versteht und grübeln muss. All das lenkt Interessenten auf Ihrer Website vom Kauf ab.

Welche Wege nehmen Kunden durch Ihre Website? Und wo sind die Hürden?

Es gibt natürlich unzählige Möglichkeiten, wie ein potenzieller Kunde sich durch Ihre Website bewegt.

Vom ersten Moment, in dem er Ihre Website betritt, bis zu dem Moment, in dem er entscheidet, ob er bleiben möchte. Es kann also viel dazwischen kommen.

Konzentrieren wir uns hier auf ein Beispiel:

Der Interessent (nennen wir ihn Sascha) kommt auf Ihre Startseite. Er gehört zu den berühmten 3 %, die tatsächlich jetzt gerade kaufbereit sind. (Ein „heißer“ Kandidat :).)

Zuerst verschafft er sich in Ihrer Navigationsleiste einen Überblick und fragt sich: „Wo erfahre ich etwas über dich und dein Können? Wie sieht dein Angebot aus?“

In der Website-Navigation lauert oft schon die erste Hürde für Besucher

Was kann dort dafür sorgen, dass Sascha entnervt zu einem anderen Anbieter wechselt?

Prüfen Sie doch mal auf Ihrer Website.

Machen Sie diese Fehler in der Navigationsleiste?

• Gibt es zu viele Navigationspunkte?
  Eine zu große Auswahl sorgt dafür, dass Nutzer überfordert sind. Überlegen Sie bei mehr als fünf Punkten, ob Sie Inhalte auf weniger Seiten komprimieren können.
  Wenn das nicht möglich ist, können Sie auch mehrere Seiten, die thematisch zusammengehören, unter einer Oberkategorie zusammenfassen.
• Ist Ihre Website-Navigation inhaltlich leicht verständlich?
  Weiß Ihr Besucher, was ihn hinter jedem Menüpunkt erwartet? (Hier lohnt es sich, wenn Sie sehr kritisch mit sich selbst sind. Kreativität ist hier fehl am Platz. Fragen Sie beispielsweise bestehende Kunden, ob sie jeden Navigationspunkt verstehen. Denn Sie kennen Ihre Website, ein Außenstehender nicht.)
• Gute Lesbarkeit macht es Ihrem Besucher leicht.
  Optisch ist es wichtig, dass die Schriftgröße gut lesbar ist und die Schrift genug Kontrast zum Hintergrund hat. So muss Ihr Interessent nicht die Augen anspitzen (was auch wieder Verzögerung und Ablenkung bedeuten würde).

Ihre Navigationsleiste ist schon übersichtlich strukturiert und gut verständlich? Und unser Sascha weiß sofort, wo er klicken muss, um etwas über Sie, Ihr Angebot, Ihre Referenzen … zu erfahren?

Ja?

Sehr gut. Denn die Navigation ist eines der wichtigsten Elemente auf Ihrer Website.

Sascha entscheidet sich also jetzt, Ihr Angebot näher anzusehen.

Wie ist es auf Ihrer Angebotsseite? Gibt es hier möglicherweise einen Grund, der Ihren potenziellen Kunden Sascha doch noch vergrault?

Hält fehlende Übersichtlichkeit Kunden auf Ihrer Website vom Kauf ab?

Auf einer Angebotsseite möchten Website-Besucher einen klaren Überblick bekommen, was Ihr Angebot umfasst.

Sie möchten sehen, wie der Ablauf bei einer Zusammenarbeit mit Ihnen ist und was sie als Nächstes tun müssen, um Ihr Angebot zu nutzen.

So auch Sascha.

• Er ist überfordert, wenn Sie ihm viele Angebote auf einmal präsentieren (einen Bauchladen nach dem Prinzip „das können wir alles“). Denn dann lenkt ein Angebot vom anderen ab und der potenzielle Kunde versteht nicht, wo Ihre Expertise liegt und kauft nicht.
• Das Gegenteil von „zu viel“ ist für Ihren Website-Besucher allerdings ebenso verwirrend. Bekommt er zu wenige Informationen, versteht er nicht, was genau Ihr Angebot ist. Besonders bei höherpreisigen Leistungen möchten Kunden vorab wissen, wie die Zusammenarbeit abläuft.

Sie zeigen auf Ihrer Website nur wenige Angebote, die Ihre Expertise klar widerspiegeln?
Und Sie beantworten alle drängenden Fragen Ihrer Besucher?

Dann findet sich Sascha gut zurecht und möchte jetzt gerne direkt zugreifen und Sie kontaktieren.

Warum sollte er jetzt noch vor einem Kauf zurückschrecken?

Jetzt kommt noch eine kleine Sache, die Sie auf den letzten Metern noch Kundenanfragen kosten kann. (Und die so zur großen Sache wird.)

Ein simpler Fehler, der Kunden auf Ihrer Website davon abhält jetzt Kontakt aufzunehmen

Zeigt Ihre Website Ihrem kaufwilligen Interessenten Sascha, wie er Sie erreichen kann?

Wenn Sie jetzt „ja klar“ sagen und dabei daran denken, dass Sie Ihre E-Mail-Adresse, Ihre Telefonnummer und eventuell auch noch ein Kontaktformular auf der Website haben, dann …

stoppen Sie hier kurz.  :)

Schauen Sie sich alle Stellen auf Ihrer Website an, wo Sie möchten, dass Sascha aktiv wird und Sie kontaktiert.

Soll er Sie an einem bestimmten Punkt anrufen? Oder einem Link zu Ihrem Kontaktformular folgen und Ihnen schreiben?

Checken Sie bei Ihren Kontakthinweisen und -links, ob Sie einen dieser Design-Fehler machen:

Ist Ihr Link als Link erkennbar?
Besonders bei Links innerhalb eines Textes passiert es schnell, dass diese optisch untergehen.
Ist ein Link einfach nur fett geschrieben, oder hat er eine Farbe, die der Textfarbe sehr ähnelt, kann Ihr Website-Besucher in nicht gut als Handlungsaufforderung erkennen.

 

Sind um den wichtigen Kontakt-Link herum zu viele andere Dinge die Aufmerksamkeit erregen?
In dem Fall entsteht eine optische Konkurrenz und der Link ist dann oft nicht das Element, was am meisten ins Auge fällt.

 

Wie auffällig muss ein Kontakt-Link sein?
Ein gut sichtbarer Link muss nicht bedeuten, dass er knallrot oder auffällig animiert ist :). Es ist nur wichtig, dass er sich von den anderen optischen Eindrücken, die ihn direkt umgeben abhebt.

 

Es kann gut sein, dass der eine Kontakt-Link, der sich jetzt noch unscheinbar auf Ihrer Website versteckt, genau der ist, den Ihr Besucher Sascha im entscheidenden Moment übersieht.

Und das kann der Moment sein, in dem er Sie kontaktiert hätte.

Darum lohnt es sich, da genau hinzuschauen, damit Sie Ihren potenziellen Kunden auf den letzten Metern nicht verlieren.

Fazit

Kommt ein echter Interessent auf Ihre Website, möchte er nach dem ersten professionellen Eindruck, auf einfachem Wege passende Informationen über Sie und Ihr Angebot bekommen.

Damit er schnell fündig wird, können Sie Ablenkung auf Ihrer Website vermeiden.

Sie führen Ihren Website-Besucher schnell zum Ziel, wenn Sie:

• Links leicht verständlich formulieren (zum Beispiel in der Navigation),
• ihm mit optischen Betonungen zeigen, wo er klicken kann,
• und ihm nicht zu viele Auswahlmöglichkeiten bieten.

Wann immer Sie bereit sind, hier sind 4 Wege, wie ich Sie unterstützen kann:

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Damit Besucher zu Kunden werden, müssen sie auf Ihrer Webseite 3 Dinge sehen:
1. „Hier bin ich richtig!“
2. „Das kann ich tun, um mehr zu erfahren.“
3. „Und das kann ich tun, um das Angebot zu nutzen.“
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