Treue Patienten gewinnen, die Ihre Praxis weiterempfehlen: 5 einfache Marketinginstrumente

Patienten gewinnen? Für Sie als Zahnarzt, Facharzt oder Therapeut kein Problem?

Doch Patienten halten? Das ist die Herausforderung. Denn Patienten, die immer wiederkommen, bringen dauerhaft Umsatz.

Und: Treue Patienten sind gute Empfehlungsgeber. Nahezu jede Praxis lebt von Empfehlungen.

Ich habe mit Tobias M. Kadow, Chiropraktiker und Heilpraktiker aus Osnabrück gesprochen. Seit über 19  Jahren führt er eine erfolgreiche Praxis und hat zielgerichtete Strategien entwickelt, wie aus Patienten treue Patienten und Empfehlungsgeber werden.

 „Ich bekämpfe keine Krankheiten, sondern ich fördere die Gesundheit. Und damit hört man einfach nie auf. Genau das bringe ich meinen Patienten nahe“, sagt er.

„Das heißt: Mein Ziel ist es, Patienten so lange in der Praxis zu halten, bis sie verstehen, was Chiropraktik für sie bedeutet und wie sie ihnen nutzt. Dass sie merken, wie sie Ihnen hilft, und dass man die Förderung der eigenen Gesundheit in seine täglichen Gewohnheiten integrieren muss.“

Der erfolgreiche Chiropraktiker betont: „In unserer Branche sind wir hauptsächlich auf Empfehlungen angewiesen. Wenn Patienten den Nutzen meiner Leistung verstanden haben, fördere ich im nächsten Schritt, dass sie meine Praxis weiterempfehlen.“

Wie funktioniert Weiterempfehlung, um neue, treue Patienten zu gewinnen?

Am besten funktioniert Empfehlungsmarketing, wenn begeisterte Patienten ihren Freunden und Familien erzählen: „Pass mal auf, der Typ ist echt gut. Das macht Sinn, was der da erzählt und mir hilft das. Ich würde da auch mal hingehen an deiner Stelle“, so Kadow.

Das ist wesentlich mehr wert, als wenn Interessierte sich Google-Bewertungen durchlesen, von denen sie nicht wissen, wie echt diese tatsächlich sind. („Alles super, gerne wieder …“, das sagt nichts aus.)

5 dezente, sympathische Wege, wie Sie Patienten an Ihre Praxis binden und sie zu Empfehlungsgebern machen

Aufdringliche Werbung ist in Heilberufen fehl am Platz. Tobias Kadow sagt dazu: „Mir ist es wichtig, dass ich nicht marktschreierisch wirke. Ich nutze darum Wege für mein Empfehlungsmarketing, die auf Patienten eher beiläufig wirken.“

Hier sind fünf Dinge, die er in seiner Praxis für Chiropraktik erfolgreich einsetzt, damit aus Patienten treue Patienten werden, die ihn weiterempfehlen:

1# Einfach, aber wirkungsvoll: Patienten auf das Thema Empfehlung aufmerksam machen, wenn sie die Praxis betreten

Schon am Empfangstresen der Praxis ChiroCare sehen Patienten, dass Tobias Kadow häufig weiterempfohlen wird. „Wir haben dort einen Aufsteller mit der Aufschrift: 80 % unserer Patienten empfehlen uns Freunden und Familienmitgliedern weiter“, sagt Kadow.

2# „Diese Patienten haben uns weiterempfohlen“ – Auf aktuelle Empfehlungen aufmerksam machen

Neben der Eingangstür hat Kadow einen Bilderrahmen aufgehängt, in dem einfach nur ein heller Hintergrund ist.
„Ich schreibe jede Woche meine Empfehlungsgeber darauf, um mich bei treuen Patienten für Weiterempfehlungen an Ihre Bekannten zu bedanken“, erzählt er.

„Viele, die in meine Praxis kommen, bleiben davor stehen und gucken erstmal, ob sie selbst mit draufstehen, oder ob jemand draufsteht, den sie kennen.“

3# Dankeschönkarten  zur Patientenbindung

Wenn die Praxis eine Empfehlung bekommen hat, bekommt der Empfehlungsgeber eine Dankeschönkarte, auf der steht: „Danke, dass dir die Gesundheit von … wichtig ist und dass du uns weiterempfohlen hast. Lieber Gruß, dein Chiropraktik-Team.“

Wer freut sich nicht über eine schöne Karte? Wir alle finden hauptsächlich Rechnungen oder unpersönliche Werbung im Briefkasten. Da ist so eine Grußkarte dazwischen einfach schön und man freut sich darüber. Gleichzeitig sorgt sie dafür, dass die Praxis in Erinnerung bleibt und fördert die Patientenbindung.

4# Die Frage „Wie bist du auf uns aufmerksam geworden?“

Kommen neue Patienten in die Praxis, füllen sie als Erstes einen Fragebogen aus. „Darin fragen wir ganz direkt, wie sie auf uns aufmerksam geworden sind – ob über Empfehlung, über Google, Social Media oder anders“, berichtet Kadow.

„Und wenn die Antwort Empfehlung lautet, fragen wir nach, wer der Empfehlungsgeber war. So wissen wir, wem wir unsere Dankeschönkarte senden können und wen wir am Empfang auf den Bilderrahmen schreiben können.“

5# Gutscheine

Gutscheine sind etwas, dass sich sehr gut in die Kommunikation mit Patienten im Verlauf der Therapie einbinden lässt. Tobias Kadow hat mir ein Beispiel gegeben, welchen Zeitpunkt er nutzt, um einen Gutschein zu übergeben:

„Beim ersten Termin lernen Patienten gemeinsam mit anderen Interessierten unsere Praxis kennen. Der zweite Termin ist das Anamnesegespräch und beim dritten Termin mache ich den sogenannten „Report of Findings“. Dabei bespreche ich die Analyse der Anamnese mit meinen Patienten und erkläre ihnen genau, welche Ursachen für ihre körperlichen Probleme ich gefunden habe und warum es ihnen so geht, wie es ihnen geht.

Bei diesem Termin bekommt jeder Patient eine Mappe mit seinen Ergebnissen. Darin kann er auch die Ergebnisse weiterer Untersuchungen sammeln.

Und in dieser Mappe sind dann noch zwei Gutscheine, die er an Freunde und Familie verschenken kann. Die Gutscheine beinhalten eine reduzierte Gebühr für den ersten Termin.“

Ein weiterer einfacher Weg, den Tobias Kadow nutzt, um durch treue Patienten neue treue Patienten zu gewinnen.

 

Bevor Sie diese wirkungsvollen Tipps für Empfehlungsmarketing in Ihrer eigenen Praxis umsetzen, hier noch ein Gedanke: Überlegen Sie im Vorfeld, was nötig ist, damit all diese Ideen die gewünschte Wirkung erzeugen und professionell wirken.

So kann ich Sie unterstützen:

Einheitliches Design fördert Ihr Empfehlungsmarketing

Die Stärke von Empfehlungsmarketing ist, dass Sie Patienten

• an unterschiedlichen Orten,
• zu unterschiedlichen Zeiten
• und mit unterschiedlichen Medien

immer wieder dezent um Weiterempfehlung bitten.

Das heißt, Sie haben immer wieder die Möglichkeit, einen professionellen Eindruck zu hinterlassen.

Am besten gelingt das, wenn alle Medien (Website, Geschäftsdrucksachen, Aufsteller, Dankeschönkarten, Gutscheine) ein einheitliches, professionelles Design haben, an dem Patienten und potenzielle Patienten Ihre Praxis sofort wiedererkennen.

Denn immer, wenn Patienten eines Ihrer Medien in der Hand halten, verbinden sie es gedanklich und emotional mit dem Gesamteindruck Ihrer Praxis.

Wann immer Sie bereit sind, hier sind 4 Wege, wie ich Sie unterstützen kann:

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