Mit klarer Positionierung mehr Aufträge gewinnen - Wie Sie Leistungen auf der Webseite so darstellen, dass Kunden anbeißen

Mit klarer Positionierung mehr Aufträge gewinnen – Wie Sie Ihre Leistungen so darstellen, dass Ihre Kunden auch anbeißen

Wie erzählen Sie Ihren Kunden, was Sie eigentlich machen? Werfen Sie mal einen Blick auf Ihre Webseite unter „Unsere Leistungen“ oder „Mein Angebot“ oder wie auch immer diese Rubrik bei Ihnen heißt.

Finden Sie da so Sätze wie: „Wir entwickeln visionäre Architekturen entlang Ihrer digitalen Roadmap…“ oder bieten Sie „als unabhängiger Berater maßgeschneiderte Lösungen“ oder arbeiten Sie gar „auf höchstem Niveau, kompetent und diskret“?

Ja, zugegeben, das klingt alles total kompetent und vermittelt den Eindruck, als würden Sie in der oberen Liga mitspielen. Aber, mal ehrlich – würden Sie bei sich kaufen?

Mit klarer Positionierung mehr Aufträge gewinnen - Wie Sie Leistungen auf der Webseite so darstellen, dass Kunden anbeißen

Spielen Sie mit Ihren Kunden kein Bullshit-Bingo

Überlegen Sie mal, wann Sie nach einem IT-Spezialisten gesucht haben, der Ordnung in das Chaos von Cloud-Speichern, Mails auf verschiedenen Endgeräten, Backups (natürlich DSGVO-konform) und Virenscanner samt Firewall gebracht hat. Haben Sie nach einem „kompetentem IT-Beratungsunternehmen mit bedarfsgerechten Lösungen“ gesucht?

Vermutlich nicht. Sie hätten sich wahrscheinlich eher von einem Anbieter angesprochen gefühlt, der auf seiner oder ihrer Webseite klar kleine Unternehmen oder Solo-Selbstständige anspricht und so etwas sagt wie „Endlich eine sichere IT… Keine zeitraubende Sucherei nach Dateien oder Mails, keine verlorenen Daten… Wir richten Ihre Rechner so ein, dass boshafte Viren gar keine Chance haben. Egal welches Gerät Sie verwenden – ob stationärer Computer, Notebook, Tablet oder Smartphone – Sie haben immer leicht und sicher Zugriff auf Ihre Daten und den aktuellen Stand Ihrer Projekte…“.

Ihr Kunde will sich verstanden fühlen

Genauso geht es auch Ihren Kunden. Sie wollen das Gefühl haben, dass Sie verstanden haben, wo bei ihnen der Schuh drückt und dass genau Sie helfen können, dieses Problem aus der Welt zu schaffen.

Damit Sie zu solch einer Beschreibung kommen, müssen Sie sich sehr klar über Ihr eigenes Angebot sein:

  • Was mache ich?
  • Wem helfe ich?
  • Wie tue ich das?
  • Was ist das Ergebnis für meine Kunden?
  • Warum sollen meine Kunden ausgerechnet mich beauftragen?

Mit diesen Fragen beschäftigen Sie sich, wenn Sie an Ihrer klaren Positionierung und dann Ihrer Marketingstrategie arbeiten. Und, das kann ich aus meiner langjährigen Erfahrung leider sagen, das sind auch die Fragen, die ganz viele oft nur halbherzig oder wischiwaschi beantworten.

Eine klare Positionierung wirkt wie ein Magnet

Dabei bilden diese Fragen samt Antworten das Fundament für Ihr Business.

Gerade für alle Dienstleister unter Ihnen ist es so wichtig, dass Sie ein klares Profil und eine gute Positionierung haben. Nur so machen Sie sich unverwechselbar und treten somit aus der Vergleichbarkeit und dem Konkurrenzdruck heraus. Klarheit über das eigene Angebot und die eigene Position strahlt positiv nach außen und wirkt anziehend auf Ihre Wunschkunden.

Kundenbrille aufsetzen

Wenn Sie nun daran arbeiten möchten, Ihre Leistungen attraktiver für Ihre Kunden darzustellen, holen Sie mal die Kundenbrille aus der Schublade. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Wunschkunden (den Sie ja jetzt kennen – siehe Fragen oben): „Was will mein Wunschkunde wirklich? Wo liegt sein oder ihr eigentliches Problem?“

Denken Sie dabei auch immer an das Sprichwort „Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler“.

Nur das Ergebnis zählt für Ihre Kunden

Niemand kauft Business-Coaching, Online-Marketing-Beratung oder Grafik-Design. Kunden kaufen Lösungen: bessere Entscheidungen und mehr Erfolg im Business oder Durchblick im Dschungel der Online-Marketing-Möglichkeiten und eine leichtere Kundengewinnung im Netz oder einen , der für mehr Umsatz sorgt.

Erzählen Sie also, welches Ergebnis Ihr Kunde mit Ihrer Leistung erzielen kann. Zum Beispiel: „Mit meinem Marketing-Mentoring sorge ich dafür, dass Sie Ihren Marketingplan Schritt-für-Schritt umsetzen und auch wirklich dranbleiben – im Alltagschaos und Tagesgeschäft. Denn nur so gewinnen Sie die Neukunden und lukrativen Aufträge, die Sie haben wollen. Ich bin immer per Mail und Telefon für Sie erreichbar, wenn zwischendurch Fragen auftauchen oder Sie kurz Feedback brauchen.“

Vergessen Sie Ihre Methoden

Sehr beliebt bei Coaches ist das Aufzählen der Methoden und des Coaching-Ansatzes. „Ich begleite Sie als ganzheitlicher Coach….“ oder „Mein Coaching basiert auf der XY-Methode…“. Schön, aber wahrscheinlich hat Ihr Kunde noch nie von dieser Methode gehört und kann es folglich nicht einschätzen, ob diese Methode nun genau das ist, was er haben will oder was ihn an das gewünschte Ziel bringt.

Überspitzt gesagt: Als Kundin ist es mir egal, ob meine Grafik-Designerin mit Photoshop oder InDesign oder mit  Wachsmalkreide arbeitet. Solange ich ein tolles Logo habe, das genau zu mir passt und mein Unternehmen perfekt nach außen darstellt, kann sie machen, was sie will.

Methoden, Werkzeuge oder Tools interessieren Ihre Kunden – wenn überhaupt – nur im zweiten Schritt. Zeigen Sie erstmal, dass Sie das Problem Ihres Kunden verstanden haben und vermitteln Sie, dass Sie es lösen können. Dann können Sie erzählen, wie Sie das ganz genau machen und welche Methoden Sie einsetzen.

Keine Zertifikate-Show

Ich sage provozierend: Ihre Zertifikate interessieren nicht. Sie sind sehr schön, aber niemand sucht danach. Das mag erst dann wichtig sein, wenn die Kaufentscheidung beim Kunden im Bauch schon gefallen ist. Nun braucht er oder sie noch „Beweise“, dass seine oder ihre Entscheidung richtig ist. Also quasi um den Kopf zu beruhigen und die rationalen Gründe für die Kaufentscheidung zu liefern.

Schreiben Sie lebendig und nahbar

Leistungsdarstellungen auf Webseiten lesen sich oft ziemlich dröge. Oft wimmelt es vor Substantiven auf -ung wie „Erstellung, Beratung, Implementierung, Koordinierung…“, die den Lesefluss erschweren.

Hier habe ich ein paar Tipps für Sie, wenn Sie Ihr Dienstleistungs-Angebot schreiben:

  • Nehmen Sie die Kundenperspektive ein und erzählen Sie, was Ihr Kunde von Ihren Leistungen hat.
  • Vermeiden Sie Fachjargon und komplizierte Ausdrücke, die Ihr Wunschkunde unter Umständen nicht genau kennt.
  • Streichen Sie alle leeren Worthülsen und abgedroschenen Phrasen.
  • Schreiben Sie so, wie Ihr Kunde sprechen würde – so fühlt er sich wirklich verstanden.
  • Wir Deutschen verfallen immer leicht in einen sehr substantivlastigen Schreibstil. Versuchen Sie es mal mit mehr Verben.

Und denken Sie immer daran: Verkaufen Sie nicht Ihre Leistung, sondern das Ergebnis für Ihren Kunden.

 

Verena Voges

Wer schreibt hier?

Verena Voges unterstützt Berater, Coaches und Dienstleister dabei, ihre komplexen Leistungen auf den Punkt zu bringen, sich klar zu positionieren und so leichter Kunden und Aufträge zu gewinnen. Damit die guten Absichten nicht im Tagesgeschäft untergehen, begleitet sie ihre Kunden als Sparringspartnerin während der Umsetzung.

Wollen Sie an Ihrer Positionierung arbeiten? Dann holen Sie sich das kostenlose Positionierungstraining per Mail. In 5 Tagen erarbeiten Sie die wichtigsten Punkte Ihrer klaren Positionierung. Hier gibt’s das Training.

 

Mehr Infos und Tipps von Verena Voges finden Sie hier:

Webseite https://www.voges-marketing.de
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/verenavoges/